1500万元，这是岛城一家外贸企业 “触网”一年后，在海外取得的销售业绩。在互联网因子渗透到各个角落的今天，传统的外贸企业，也在主动或者被动地以互联网思维的模式做出改变。
“改变不一定成功，但不改变一定会死得很难堪。”多家外贸企业负责人表达了类似看法。与之相对应，一股外贸企业“电商化”改造的热潮正在兴起，不少企业从代加工转向自创品牌，运用互联网思维，试图颠覆之前的赢利模式，以自有品牌在国际市场上闯荡一番。
受到刺激自创品牌
孙先生所在的外贸企业已经有20多年历史，在岛城外贸行业中算是中等规模，专门从事纺织产品的生产研发，年销售额近两亿元。
“公司从成立以来，主要业务一直是代加工国外品牌的纺织品，包括床单、被罩等床上用品。”孙先生说，2008年之前，公司业绩还算不错，可金融危机之后订单减少，利润率也大幅下滑。业绩不佳，企业绞尽脑汁，寻找新的赚钱途径。而2013年，一个“意外”的发现，刺激了整个公司管理层，也直接加快了企业转型的步伐。“公司代加工的品牌有10多个，我们通过网络搜索发现，在国外购物平台上，我们代加工的四五个品牌，销售量均排在前列。”孙先生说，这一消息对整个公司震动特别大，自己生产的产品得到众多消费者认可，说明质量、技术等各方面都没有问题。代加工干一万年，也是在为别人添彩，没有人会记得幕后的加工企业。那么，为何不自创一个品牌，到国外购物网站上销售呢?
说干就干，公司以最快的速度申请注册了品牌，并通过岛城一家电商公司在国外各大购物平台上开设了网店，主攻美国市场。“一开始想得比较简单，网店开张，做些推广，产品质量好，肯定不会愁卖。”孙先生说，当时对互联网和跨境电商的理解，只能说还停留在“皮毛”阶段。
“后来我们才知道在网上卖东西不是一件容易的事，卖什么货、营销手段、服务理念均有大学问。要想卖得好，必须得换个思路。”孙先生说，首先，他们与合作的电商企业调查了购物平台的数据，确定了销售品类，“有了数据支持，销售目标更加精准”;随后又联合制定了推广方案，在购物平台以及搜索网站上进行品牌宣传;为了保证及时送货上门，公司还专门在美国租赁了仓库，消费者下单后直接从当地发货。
生产模式受到冲击
各大购物平台上开设的网店，经过一年运营销售额达到1500万元，孙先生连呼真的没想到。“营业额占到公司十分之一，而且保持着高速增长态势，利润率更是比代加工高出好几倍，未来潜力相当大。”他说，目前公司业绩还是代加工的订单占大头，但通过自创品牌与电商平台，他们找到了另一条赢利模式，学会了用多条腿走路，企业抵抗风险能力随之增强。
“说实话，过去这两年我是被推着走的，两年前对互联网营销可以说几乎不了解，现在虽然谈不上精通，但起码学会站在消费者的角度来看待问题，用互联网的思维来想一些问题。”孙先生坦言，“已经明显感觉到，新销售模式冲击到了公司的生产方式，比如产品更新换代的速度。由于生产线是固定的，因此产品在一定阶段内也是固定的，但市场求新的速度特别快，遇到大促销或者圣诞节等重大节日，要有相应产品上市，这就需要生产线做出调整，这一点对我们来说比较困难。但将来传统的生产模式肯定会改变。”
“电商领域几乎每个月甚至每一天都在发生变化，节奏快，而大多数传统企业，思维模式还没转过来，产品调整要么速度慢，要么干脆不调整。”岛城一家跨境电商平台的负责人告诉记者，与企业合作中，这方面产生的矛盾最集中。
青岛迪生集团总经理刘广利也表达了类似看法，迪生集团旗下的青岛易和华进出口有限公司打造的假发交易平台，为我市首批上市的10家跨境电商平台之一。“青岛生产的假发在国际市场上占有不少份额，可是规模化的生产已越来越不能满足消费者差异化的需求，今后产品将朝着‘小订单、多批次、柔性化、个性化’的方向发展。”他说。
大批企业“电商化”改造
开始改变的不仅是孙先生，大批外贸企业已经行动起来，着手进行“电商化”改造，以适应新的消费环境和贸易模式，“从去年开始，感觉特别明显，几乎每两三天就接到一个电话，咨询跨境电商的事宜。”青岛良品电商副总裁武姗姗说，现在每期电商沙龙，跨境都是一大热点话题，大家意见也较为一致，跨境电商对传统外贸企业是一大机遇，也是电商企业的“最后一片蓝海”。
数据印证了武姗姗的感受：青岛目前注册资本200万元以下的中小企业约有13万户，近六成开始从事跨境贸易电子商务，涉及生产、生活及公共服务和管理领域等多种模式，从业人数多，业态丰富。
“目前，企业‘电商化’改造有两个途径，一个是通过电商代运营，企业负责生产和仓储，电商负责销售，拿销售佣金;另外一个是企业自营，网上开店、销售等均由自家人马解决，这种方式往往需要企业有较为雄厚的实力，包括人才和资金方面。”武姗姗介绍说。
在武姗姗看来，岛城企业“电商化”改造赶上了好时候，“从2013年开始，国外几个电商巨头展开全球开店的角逐，为了招徕客户，开店流程大大缩减，国内企业只要向他们在中国的公司或合作电商提交材料，便可将店开到全球。”武姗姗说，这两年政府也加大了对跨境电商的扶持，出口退税、海关等方面均出台了一系列便捷举措。
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