交行90后理财经理：把客户变朋友是最有成就感的事情

信网5月23日讯 “阿姨，您看的这款产品是保本的，到网点直接办理就行，有什么不清楚的您再给我打电话。”见到郭怡蘩时，碰巧是在她的假期中，可她还不时接到客户打来的咨询电话。从2014年进入交通银行崂山支行，四年多的时间郭怡蘩已经成为一名经验丰富的理财经理，得到了许多客户的认可。

2014年郭怡蘩大学毕业，学习经济类专业的她经过考试进入了交通银行崂山支行，她的第一份工作就是最基础的银行柜员，一年后转入理财经理的岗位。“刚开始做理财经理的时候是有师傅带着边看边学，但是带教期过了之后就要靠自己了。交通银行的理财产品有近百款，仅常规销售的也得有五十多款，每一种面向的客户群体不同，盈利特点也不同，必须要自己先吃透了才能推荐给客户。”为了更详尽地了解理财产品甚至所代销的基金保险产品的特点，郭怡蘩经常会推荐家人或者用自己的工资购买多样的产品，力求感同身受，为自己及家人规划资产搭配的同时，也更有底气地为客户创造更大利益。

虽然有了亲身的体验，但郭怡蘩也坦言刚入行的时候不知道要怎么向客户作介绍，“那个时候就只会介绍保本的产品，完全按照统一的文字介绍来说，甚至有时候在跟客户交流的时候过于直白，还给客户造成了误会。”想起那段时间，郭怡蘩有些不好意思，但也承认正是有了这些小小的挫折，才激励她更加努力，在工作上花费更多的时间和精力。

如今，郭怡蘩已经是有着三年多经验的个金理财经理，负责为200多位高端客户提供理财服务，时常在微信上联系的客户也有500多位。“时间长了，客户的资金状况都记在脑子里了，并且能根据他们的需求给出合理的理财方案供他们选择。”郭怡蘩告诉信网，一般情况下她会根据客户的资金情况从众多的理财产品中先选出三四个推荐给客户，并且根据客户的个性化要求搭配不同的理财产品。这项工作说起来容易，但实际操作也着实要费些心思，特别是在交通银行这样除期货拥有各种金融牌照、目标提供混业经营的机构中，对理财经理的专业能力提出了更高的要求。

“崂山支行在金家岭金融聚集区里，很多来办理业务的客户本身就具有很丰富的金融理财知识。想要获得这部分客户的信任，我就要做到比他们还专业，能够从不同角度给予他们更加科学、合理的建议。”为了提升自己的专业素质，下班后的郭怡蘩没有想大多数年轻人一样沉浸在网剧和游戏中，而是报考了上海财经大学青岛财富管理研究院的金融硕士，几乎每个周末都泡在课堂和讲座中。“即使不上课，周末的时间我也会邀请客户参加银行自己举行的论坛和其他活动，让自己什么都懂一些，才能跟客户更好地交流。”懂一些茶艺，也了解品酒;会一些书画，也熟悉插花，更会运动健身。现在的郭怡蘩虽不是十项全能，但也凭借自己的技能跟很多客户成了朋友。采访时，郭怡蘩接到了一位阿姨的电话，除了咨询理财产品外还邀请她到自家的果园里摘樱桃，“其实这位阿姨就是位普通客户，每次来银行买理财都找我，时间长了大家就熟悉了，我帮阿姨做理财分析，阿姨也很信任我。”郭怡蘩说，自己最有成就感的时候就是获得客户信任的时候，“有时候老客户还会介绍自己的亲戚朋友来找我买理财，这种被信任的感觉真的特别好。”

这种朋友间的信任得来不易，郭怡蘩舍得花时间，也舍得花精力，面对不同的客户群体，郭怡蘩也有不同的沟通方式。“一些上了年纪的客户来咨询理财产品，他们抗风险的能力不高，很多人之前都没有接触过理财，只是简单的把钱存在银行里。对待这样的客户，就要用尽量通俗简单的话语把理财产品的风险和盈利情况介绍清楚。如果是接待已经有经验的老客户，就要考虑他们的不同需求，根据他们的需求做推荐。”在接待新客户时，郭怡蘩有时要花上不少时间来解答客户的疑问，如果再进一步做不同理财产品的搭配，花在一位客户身上的时间就要有一两个小时。

山东省理财师大赛团队优胜奖、山东省理财师大赛个人三等奖、交通银行青岛分行个金业务先进个人……从业四年的郭怡蘩有着让同龄人羡慕的成绩，可她却并不知足，“除了目前在学的金融硕士之外，我还打算继续考取中级经济师。只有不断拓展自己的视野，丰富自己的见识，才能为客户提供更优质的服务。” 信网全媒体首席记者 于晓