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征途第五载:十峰集团总裁蔡云亮专访

2017-05-25 13:28:16
来源:信网
责任编辑:亚麦

在山东有一家企业,仅用3年时间,便成为中国高新技术企业,获得数十项国家发明专利,这家企业以出版发行行业起家,如今项目足迹遍布全国22个省份,仅在山东省内,企业的落地项目已经遍及山东省17个地市、100余县,这家企业立足本土,放眼全国,它就是十峰。这家企业是靠什么立足潮头,又是靠什么昂首向前,6月23日,企业即将迈入第五个年头,记者有幸采访到了十峰集团总裁、青岛市工商联执行委员蔡云亮先生,来探秘十峰迅速崛起的奥秘,请他阐述一下十峰即将迈入第五年后的规划和走向。

记者:您好蔡总,很高兴今天能和您聊一聊十峰,聊一聊您对这家企业的现状的思考,聊一聊企业未来的走向和商业布局。

蔡:您好,您一开篇的论调很高,我都不知道该如何回答(笑),其实也谈不上很深刻的布局,基本上都是些发展方向的基本规划,我是个挺随性的人,我这一身运动装您应该就能看出来(笑)。我规划的事情不会超过2年,所以达不到布局的高度,但是我规划的事情,必须事事落地,事事见成效。

记者:OK,那就请您介绍一下十峰的版图,及您下一步的“基本规划”吧。

蔡:十峰现在有媒体业务,这一块业务覆盖山东省17个地市。还有硬件制造、软件研发业务,这一部分的客户遍及国内22个省份。

记者:先聊一聊媒体业务吧,媒体是怎样运营的?

蔡:我们的媒体业务主要是依托省内出版发行行业,应该说是出版发行行业的分众吧。有很多企业做类似分众的媒体,为什么起不来?其实原因很简单,就是媒体资源不够细分,或者是太细分了以后导致的客户资源稀缺。如果媒体资源不够细分,没有人愿意为媒体买单,因为他投入的广告费有一部分浪费掉了,但是如果过于细分,细分到一个细枝末节的领域,你的客户可能本身数量就少,能愿意买单的就更少。

项目启动前首先要分析市场,山东是全国的教育大省,适教阶段的孩子基数极其巨大,教育机构在国内的数量也是首屈一指。省内的小学初中的孩子每个月至少要逛三到五次书店,您到咱们省内的各个书店去转转就知道了,高峰期简直是寸步难行,因为人太多,这种情况在全国都几乎没有,而且大部分时间学生是和家长一起去。首先,我们的资源市场已经形成了,就是逛书店的家长和学生,那么我们要把这一部分资源输出给谁?他们去买书,肯定是因为有教育需求,那么我们需要嫁接的就是教育机构,把教育机构的广告放到我们的媒体上,传播给家长和学生。

应该说,山东省内营业额前50的教育机构,都是我们的长期客户。但是问题来了,广告终端机摆在书店占空间,而且又不能帮书店解决问题,所以说我们总要为书店带来点什么,而且仅仅是没有互动性的屏幕滚动播放,广告的转化效果不好。于是我们又成立了科技板块,开始研发智慧书店项目,读者因为查书的需求,来和你的机器互动,这时候你客户的广告出现了,效果多直观,你能想象。而且还解决了书店智能化结款和畅销书查询等问题,所以,书店也很愿意让我们做这件事。书店节省了人力,读者得到了实惠,机构提升了曝光量,我们招商赚到钱,这是一举四得的项目,它怎么可能不成功呢。

记者:这些思路,您是学习来的么?还是悟出来的?

蔡:我喜欢喝酒,用同事的话说,我是那种“想不通的事情要喝两杯通一通,想通了的事情要喝两杯贺一贺”的人(笑),当然,这是玩笑话。很多时候心理极其孤独,因为我从来不会去和任何人取经和学习关于运营的知识,因为你一旦开始学习了,你就走上了另外一个企业的轨迹,陷入了小巷思维,颠覆将不会发生。

我们是全国第一个做“智慧书店”项目的企业,读者可以在书店内自己查询书籍的货架位置,取书以后来终端产品前扫一下书籍的ISBN码,然后通过微信和支付宝结款,实现全程自助购书。不仅解决了读者的问题,也提高了书店的运营效率。但是我们又延伸着做了一些思考,线下的终端只是一个能汇集读者使用数据的载体,因为很多读者的读书习惯已经发生了很大的变化,现在很多读者去线下只是去体验,去线上购买。所以,我们又攻克了如何将读者从线下的终端引流到移动客户端的问题,这种模式已经在全国书店推广开来。

山东省我们落地的项目已经到了100多个市县,有书店的地方,就有我们的项目。现在已经延展到了校园书店,因为学生不让带手机,他们可以通过终端选书,然后书籍的付款需求会在家长手机端显示,家长点击付款以后,书店会把学生需要的书籍配送到学校。而且这时候,我们的产业已经形成了链条,学校和书店把我们制造的终端买回去,我们就等于多了个媒体投放渠道,用这个逐步拓展的落地项目再来反哺媒体,又是个一举三得的事情。

记者:那后来您涉足的线下零售业的智能导视,是否也和书店项目的经历有关?

蔡:当然有关,这就是我要说的我们的科技板块,最开始研发的是智慧书店项目,但后来我们注意到很多线下的零售业,想往线上走,却不知道该怎么走,那么,我们来帮他们解决这个问题。我经常开玩笑说,马云和王健林中间应该有一个人,我说的“这一个人”,其实是一个承前启后的业态,承线下的前,启线上的后。举个例子,一个大型的商业综合体要落地,我们会为它提供商场内落地的智能导视系统,商场可以通过中控控制每块屏幕的内容,后台会显示每一块屏幕的点击量和每一块内容的关注度,商场可以根据这个数据测算每块区域的人流量和购买需求,来调整自身的经营问题,而且我们可以在很多屏幕设置会员注册需求,使它的流量从屏幕转移到手机终端,顾客回家后依然可以关注商场平时的信息,并能实现购买。

记者:除了这些线下零售业的客户,十峰应该还有很多其他行业的客户,我们能为他们提供什么服务呢?您刚才说的硬件制造的板块,它占咱们整个商业版图中的什么角色?

蔡:硬件仅仅是积累客户资源和占领市场份额的一种手段,给你举个例子,如果你是个以价格为唯一参考的人,您第一次买了一款护肤产品,货比三家,仅仅是由于价格因素,选择了我们。第二次您想换一款护肤产品,依然以价格为第一参考要素,在功能性差不多的情况下,您还会货比三家。这说明了什么,产品本身的属性,是不具备和客户之间的粘合度的。但是,如果您第一次买的护肤产品,和您建立了一种“精确化”的联系,那么您再一次选择它的可能性会非常大。

记者:您说的精确化是指什么?服务?

蔡:笼统的来讲,是服务,但其实是您能为它解决的以这款护肤品为原点的周边的所有问题。比如为您提供专业皮肤保养咨询师,再为您提供长期追踪服务,给您打造适合您在各个年龄段使用的皮肤解决方案,因为人的年龄是在不断生长的,谁都不会长生不老,每个阶段的需求是不一样的。我所说的化妆品,其实就是硬件,它仅仅能让您和客户之间建立一个最基础的联系,但是后续的精准化追踪,才更长久。我们服务一个企业,这个企业会随着时间的变化,走入不同的需求阶段,我们会为它提供量身定做的智能化服务方案。从人力布局上来讲,传统的工厂,是前端大,后端小,就是生产是大头,后面是小头。但是智能化制造,是前段小,后端大,因为追踪和分析你的需求,才是真正有价值的东西。

记者:最后,请您来聊一聊您对工作的态度,还有工作和家庭之间的关系吧。

蔡:不瞒您说,我不是个工作狂,但我是个学习狂人,基本上每天睡4个小时左右,醒了就开始学习。这个学习,主要是学思想,比如宏观思考问题的办法和待人处事的方式,基本都是和哲学相关的。运营层面的东西从来不学,就是我说的,每个企业的肌理不一样,包括企业文化,发展阶段等等,运营的东西,是要根据实际状况不断揣摩的,你学了别人的,就跑到别人的巷子里面了。

我上学的时候,一直是班级和学校的“后进生”,总不能当一辈子后进生吧(笑),简言之,我是个对事业极有上进心的人,抱负谈不上,但很踏实。我的同事是可以批评我的,如果是他们说的是对的,我会虚心接受并改正,但没有任何一个人,能说我是个不精益求精的人,从工作态度上来讲,我可以做整个公司的楷模。人,在每个阶段,都会面临不一样的思考和境遇,我们这个年纪,不奋斗,和咸鱼有什么分别。但是如果完全不顾家庭,也说不过去,在这一点上,家人特别理解我,也是我能一直奔跑的最大动力。只能说随着年龄的增长,在工作和家庭上的重心会逐步调整,尽量做到平衡。

记者:好,感谢蔡总,祝十峰越来越好,也祝十峰跨入第五年以后继续高歌猛进。

蔡:借您吉言!也非常感谢您今天的采访!谢谢!

[编辑:亚麦]
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