自从青岛打造财富管理中心以来，细心的市民便会发现，人流量大的路口、商场、广场周边，都多了不少投资理财公司设立的展台 ，身着统一制服的工作人员散发宣传单，向过往市民宣传介绍产品。7月22日，城市信报/信网记者从多家投资理财公司了解到，设展台发传单已经成为了传统营销手段。高级酒会、高尔夫球会、台球比赛等高端活动已经屡见不鲜。同时，也有理财经理坦言，维持客户经费不少是自出。
为开拓新客户，经常请客吃饭
对于很多理财公司来说，举办室内理财讲座，结合时下经济热点，为市民提供理财投资分析，是最拿手的事情。7月22日，城市信报/信网记者咨询了多家位于青岛的投资理财公司，理财经理均无一例外向记者发出到公司探访的邀请。
此前，在记者采访中，一家来自吉林省，具有国企背景的投资理财公司理财经理曾表示，“相比于电话交流，到公司参加理财讲座可以更好查看相应证件，了解丰富的产品明细。”
海银财富青岛分公司相关负责人向记者介绍，公司每月都会举办投资策略会，会上邀请国内外知名经济学家来青分析经济热点，为市民介绍投资策略。策略会主办点一般选择高档场所，例如6月23日刚在威斯汀酒店举办了一次投资策略会。而且举办理财讲座，活动模式简单，更容易在一个相对封闭的环境里接受公司的投资理念，进一步接受产品。
在记者采访中，不少投资理财公司都是借助老客户来发展新客户。其中，请客吃饭这一传统方式被发挥到极致。
在杨家群丽景苑居住的市民顾先生告诉记者，今年年初，自己在一次朋友聚会上认识了一位财富公司副总。“饭桌上，大家都互相交换了名片。后来有一天，这位副总又约我朋友和我出来一起吃饭。一来二去就熟悉了。”顾先生说。
据顾先生介绍，这位副总在和他熟悉以后，也经常主动请他吃饭，饭桌上也是不谈钱只聊天，有时候这位副总还会主动让他多叫两个朋友一起吃饭。“后来，我了解了下，原来我朋友也是在一次饭桌上认识的这位副总，也是经常请客吃饭。估计这家理财公司拓展新客户的一种手段吧。”顾先生说，“不过这种方法也挺实用，中国人谈生意一般不也都是在饭桌上谈成的。”
采访中，多位理财公司理财经理向记者表示，请客吃饭是最常见的维护客户关系方式，也是开拓新客户的手段。某理财公司理财经理江燕告诉记者，一般公司高管和中层才能有签单权，对于更普通的理财经理来说，都是要自掏腰包来维系客户，出于控制成本的需要，请客吃饭就成了最好的方式。
此外 ，江燕认为，很多新客户对于民间投资理财公司是一种不信任心态，通过请客吃饭来加深感情，同时也能避免聊天中遇到一些尴尬场景。
还会举办亲子活动和健康讲座
少儿市场如今成为一个朝阳市场，投资理财公司自然也不会漏过这样一个市场。为了更好聚拢这一群体，部分投资理财公司也纷纷走进社区，举办各类亲子活动来增强人气。据中金财富青岛分公司的工作人员张经理介绍，前段时间，某投资理财公司曾在老四方一个社区举办过亲子趣味运动会，公司赞助了一些小礼品，吸引了不少社区居民参加，整个活动办得非常成功。
而对于老年人，投资理财公司则主要举办中医养生讲座，以老年人最关心的健康问题入手，将健康讲座与理财讲座相结合，在宣讲养生知识的同时，也介绍了公司。某理财公司工作人员小可(化名)向记者介绍，公司曾经举办过一次中医养生讲座，主要针对中老年人群体。先是请中医专家向客户介绍调养内息等中医养生知识，同时为客户有关养生知识进行答疑解惑。在养生讲座结束后，就是公司理财师登场，向客户分享了许多有关理财的成功与风险案例。同时，理财师为客户介绍许多诸如信用卡、债券、基金或房产等投资理财产品，并教导客户分析投资利弊，以便更好地对自己的资产进行管理。活动期间还会穿插一些花艺、茶艺表演，给客户足够消化时间。
高端酒会、户外活动也会举办
对于许多投资理财公司来说，往往都会大力开发高净值客户群体。既然开发高净值客户群体，那么就要针对这一部分客户举办高端活动。
小可向记者介绍，公司曾经多次举办过酒会，邀请一些高净值客户参加。“我有一个客户，之前在青岛本地一个比较知名民间借贷公司投资，后来亏损了20余万。”小可说，“我跟了他大概小半年，这半年期间也是时不时联系维护一下关系，公司举办高端活动也都会通知到位。最后，这位客户在公司举办的一次高端酒会上近距离接触了我们公司产品，了解公司投资理念，最终在酒会上当场签下百万大单。”
而像小可的公司一样举办酒会的理财公司也不在少数。中金财富青岛分公司的工作人员张经理表示，为了开发高净值客户群体，公司也会组织酒会等系列活动，所有老客户都可以参加，当然最重要的是鼓励新客户参加。不过，多位理财经理也坦承，类似酒会并不会经常举行，主要还是考虑成本控制，只有在理财经理提出申请，总部审批后才能举办。除了酒会，室内的棋牌类游戏、台球比赛等也会经常举办。张经理介绍，公司还会根据客户兴趣爱好组织活动，例如台球比赛、棋牌类游戏，针对性更强一些，也更容易组织这一爱好群体参加活动。
部分试图打出名气、在客户群中彰显自身实力公司还会举办一些户外拓展活动。市民刘先生告诉记者，自己今年5月上旬，曾经跟着一家投资理财公司组团出游去吃樱桃，全程费用全免，“感觉不错”。
张经理表示，在维系客户方面，公司并不是单纯以礼品等物质形式来加强自己与客户关系，还是会通过户外拓展、旅游等活动加强凝聚力。“组织客户参与公益讲座、公益社区行动、周边游、外地游等等，这些活动都能够让客户与公司之间增进了解，从而产生凝聚力，进一步树立公司良好的品牌形象和优质口碑。”张经理说。
而小可则表示，目前公司已经开展过骑马、射箭、潜水等户外拓展运动，每次都大约30余人参加。这些活动符合高净值客户群体低调要求，同时较少人数也使得公司能够更好一对一宣传投资理念。
揭秘
自掏腰包维护客户关系
结合多位理财经理介绍，城市信报/信网记者梳理了投资理财公司维护客户，开拓新市场手段，整体可以分为三个阶段，传统展台营销、现在主流活动营销以及未来线上线下营销。展台营销手段作用不明显，针对细分市场的活动营销，目前成为了各家投资理财公司主流。
“经过前期摸底后，有意向客户才会受公司邀请。而接到邀请后，能够参加公司举办的各类活动，这就说明这个客户内心还是有一定认可。没有投资则说明还没有完全消除疑虑。”一位不愿意透露姓名理财经理说。
据该理财经理介绍，公司举办各类活动目的就是加强与客户联系，通过长时间联系，宣传介绍公司，来打消客户疑虑。
“先跟客户做朋友，成为了朋友再谈业务。简单的说就是，先谈感情再谈钱。客户对你这个人有了一定信任才会投资，否则你跟一个陌生人说，来投资吧，能够保证多少收益，肯定没有人会信。”上述理财经理说。
值得注意的是，活动现场签单率要比平时高。
对此，业内人士分析，在活动现场，一般都是已投资客户与新客户共在，在一个较为封闭的宣传空间，通过身边人亲身经历印证，利用从众心理再加上现场环境导致冲动式消费，签单更容易成功。
“在一个活动现场，你身边有投资成功老客户来亲身证明公司产品吸引力，有现场签单的新客户给你带来的冲击，即使你心里有所疑虑，也很容易打消。”江燕说。
江燕认为，这种营销就是利用人们从众心理和冲动式消费，在一个熟人社会环境下，朋友亲戚投资成功很容易让客户卸下防备。而复杂的环境，也会让客户无法冷静思考，从而冲动做出决定。
采访中，记者了解到，许多理财经理只能自掏腰包来维护客户关系。不仅仅限于请客吃饭，有时候还会主动带客户旅游、看演唱会。
“我有一个同事，有一个千万级客户签单，同事提成是在1%。但为了签单成功，我同事平时经常请客户吃饭，有时候还会主动带客户一家出游，看演唱会。一年下来，维护客户费用大概是5万元，几乎这一单近半收入都用来维护关系了。”江燕说。
城市信报/信网记者 王琦
分享
大家爱看
