■编者按：保险区别于其他金融工具在财富管理中的作用，就如同体察眼前的茶杯。银行、证券、信托、基金、股票等都是进取型资产管理工具，就像是不断流入杯中的茶水。然而保险却没有这么华丽，它不是金骏眉，也不是正山小种，而仅仅只是一个杯底。“我们看着杯中的茶，如同花开奢靡，但是假想一下，一旦打破杯底，那里面承载的无论是多么好的茶也将付之东流。”
郭德富，毕业于中国海洋大学法学硕士。这位取得了法律职业从业资格、并获得国家理财规划师资格的保险从业者，从业12年，以亲身经历见证了岛城保险事业发展。郭德富如今现任中国人寿青岛分公司个险部总经理，也是青岛多家媒体的法律和金融特约顾问。
与郭德富的交谈，是从一盏清茶开始的。
高山乌龙，有雅士的风范，也有智者的闲适。正如眼前这位从业多年的资深保险人，出身“法家”，却身在保险之营，十年磨砺，光辉铸剑。
十载光阴，郭德富也见证了青岛金融业改革发展的历程。如今，青岛这片财富热土上，财富管理金融综合改革试验区建设各项工作已经全面启动，部署推进、资源聚集、环境营造、改革创新等关键环节取得了积极进展，郭德富也浅谈起保险行业在岛城财富管理中心试验区建设中如何实现角色转变，崭露头角，挑起大梁。
财富管理链条需要多元化
近年来，青岛财富管理的发展氛围更加浓厚，“财富青岛”的城市品牌也进一步形成。
在郭德富的眼中，财富管理是一个全方位的大概念。“财富管理涵盖的范围非常广，首先要明确的前提是，如何解决财富的保值增值的问题。其次，财富管理是能够实现资源整合与资源匹配的，由于财富管理的功能分散在不同的行业，比如银行解决的是现金流，证券市场解决的是期权在未来可能产生的收益，保险解决的是保障……财富管理则应该是在政府牵头下，通过资源整合的方式，将这些工具整合起来，形成完整的财富管理链条。”
欲立则联众，因此，无论是单独分析银行的作用，还是单独押宝证券，亦或是单独依靠保险，都不能形成完整的财富管理链条。“单看银行在财富管理中的作用，其优势在于资金可以随用随取，但是如此一来，产生的效益就不能买足增值需求。”郭德富表示，眼下银行活期存款利息非常之低，不但不能产生增值，还抵抗不了通货膨胀。“如果保险的功能被单独解读，那可能很多人会认为保险变现能力差，存入后除非退保否则不能取回，但退保也有损失。但是，更要看到保险的优势在于发生风险或者当灾祸来临时，又能在短时间内解决几十万甚至几百万的现金流。”郭德富认为，保险在发生风险后有资金放大的保障作用。
证券有可能让人一夜暴富，但在风险的不确定的情况下，也有人为此一夜跌入低谷，甚至沦为阶下囚。
从这些方面看，青岛保险业更应该把握财富管理金融综合改革试验区获得批复的重要机遇，积极与各类财富管理机构、市场总部及重点财富管理中心区域建立或深化合作关系，并达成合作关系，将银行、保险、证券等多元化金融工具融入财富管理链条中。
实现财富传承满足特殊需求
采访中，郭德富认为保险介入财富管理，一是从中高端市场切入财富管理金融服务;一是由政府牵头让险资加入，作为投资部分，加强财富管理的资金运用。记者了解到，今年青岛市政府和中国人寿集团已经建立了战略合作，中国人寿将积极推进保险资金在建设财富管理中心、发展民生与社会保障事业等领域的投资运用，积极开展企业年金、养老保险、“三农”保险、财产保险等领域的金融业务，积极参与新农合大病保险的承办工作等民生保障项目，充分发挥保险功能作用和保险资金优势，积极推进在青岛地区内开展金融业务创新，促进财富管理金融机构在青岛落户。
郭德富在采访中表示，针对中高端客户的财富管理需求，保险有三大作用亟待发挥。
首先是实现财富传承。“改革开放三十年，一批人先行致富，现在这些人步入中老年后要面临企业交接和财富交接。如果作为遗产交接，则交高额的遗产税，并且必须现金支付;如果是转给后代，过户费等各种税费非常高。这就需要通过保险来安排财富的传递。”郭德富表示，他给记者举例：“比如投保人是父亲，选择被保险人是儿子，儿子即可通过保单领取生存保险金、返还金可以实现合理合法的将父辈资产转移给下一代，实现了投保人将资产顺利转移给被保险人，并且这是合理合法的，还不需要交任何赋税。”
其次，对于企业主可以实现税费优惠。根据企业所得税法的相关规定，给员工或者给自己购买保险，应当被列入“福利成本”当中，因此，借助保险就可以通过有比例的财务手段安排，实现财务成本的降低，调整纳税，合理避税。
再次，是高端客户对于保险在财富管理中的特殊需求。“如人饮茶，当茶品甘美时，人们并不能认识到饮茶的美好，但当在沙漠中干渴难耐却无水可饮，定会想起茶品的甘怡。”郭德富认为，在企业一帆风顺、家庭和睦美满时，高端客户可能并不能感觉到保险的好处，但是当他们遇到危机时，就立刻彰显出保险保障的重要性。国美在遭遇风浪时，黄光裕的老婆杜鹃就是利用和先动用了信托，后启用了人寿保单成功挽救国美。“对于具有保险意识和法律意识的高端人士，他们可以将部分资金的放入保险上，成功实现企业的债权和个人债权的隔离，实现了家庭财产的绝缘。当然这也是一把双刃剑，在经济领域很难用道德来评价，保险也像一把菜刀，放在贤妻良母手中就是代表温暖和幸福，放在行凶者手里代表的是邪恶。保险的初衷是在企业发生风险的情况下让家庭不受影响，关键在于来用的人，法律不会保护坏人，只是看什么样的人掌握这个金融工具。”记者了解到，在国外欧美等一些发达的国家，利用巨额的人寿保单来实现遗产税的规避是通行的做法，也是一种国际惯例。
如同杯底 保驾财富人生
郭德富认为，总结保险区别于其他金融工具在财富管理中的作用，就如同体察眼前的茶杯。银行、证券、信托、基金、股票等都是进取型资产管理工具，就像是不断流入中的茶水。然而保险却没有这么华丽，它不是金骏眉也不是正山小种，而仅仅只是一个杯底。“我们看着杯中的茶，如同花开奢靡，但是假想一下，一旦打破杯底，那里面承载的无论是多么好的茶也将付之东流。”郭德富表示,优秀的银行理财规划师，在正确的理财方案中，会格外强调保险保障规划，并会首当其冲的制定家庭保障，甚至会将家庭资产的30%用于配置保险产品。“之所以如此，就是因为他们清楚在财富管理中，保险就是保驾护航的工具，就是财富之杯的杯底。”
无论是保守型投资者还是冒险型投资者，凡是牵扯到财富管理，必然就会有投资风险，既然知道有风险，则要先安排自己的后路，只有后路先行，才能积累更多的财富。正如建房的根基，保险就是财富管理的基石。“很多企业家之所以在企业发生危机时选择跳楼，是因为他没有后路可走。所以，保险就是为财富管理铺就一条后路。”
记者了解到，中国人寿代言人姚明说，我们每个人都有一个大后方，这个大后方，就是我们的家。在做财富管理的时候，“ 一定要想到自己的家庭。美国安然集团倒闭后，董事长肯尼思莱在被追责情况下依然衣食无忧，因为他可以从美国友邦保险领取70万的年金，他的家庭没有因为屋外的风雨飘摇而受到影响，这就展现了财富管理的重要性。往往很多人认为，财富管理就是支配钱的问题，现在看来往往却又不是钱的问题，更多的是需要关注人性的需求。”
财富管理建设的保险发展机遇
国家倡导中国梦，保险更贴合关注人性的民生发展需求，人民日报也发表评论员文章：保险应该在改革发展中挑大梁。郭德富表示：“以前，商业保险被定义为社保的有益补充，那时商业保险是辅助作用，是配角。宏观来看，眼下俨然商业保险逐渐成为支柱和核心，我们保险企业也渐渐向承担主角的角色而转变，从微观上，青岛市政府也在积极推进财富管理建设，不断征求保险业发展的意见，也展示了财富管理的思维和管理模式的改变。”
银行有私人银行客户，而保险的中高端客户则按照缴费能力来界定。郭德富解释：“年缴费能力在5万元以上，并且能够连续持续十年缴费，总缴费量达到50万以上，就算是高端客户。”高端客户的比例大概比例是1.25%，但是根据二八法则，去年中国人寿青岛分公司排名前一百位的客户，贡献了青岛分公司保费总量的55%。因此，保险业也应该抓住打造财富管理中心的历史机遇，发展高端金融。根据国家大背景，中国人寿也在加大中高端产品的研发，不断夯实的金融产业基础，为下一步财富管理改革创新和财富管理中心城市建设献力。
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