在人们的传统观念中，装新房买家具，是一定要到大商场认真挑选的，到家具店亲眼看看实物，摸摸质感，再闻闻味道，才能辨别一件家具的优劣 。但随着人们购物习惯和电子商务的不断发展 ，传统的家具销售形式 ，正在悄悄地发生着变化，不少家具品牌已经拥有了自己的网上商城，或者进驻知名的电商平台，还有一些家具品牌开起了直营店。但不论哪一种形式 ，都在被消费者接受和认可，而且还在相互促进发展 。让我们来梳理2014青岛家具市场的经销模式 ，看看岛城的家具企业，都用什么方法赢得市场。
如今，传统的家具销售模式，也不再是单纯地在卖场里租个门店那么简单的事了，为了在激烈的竞争中脱颖而出，不少企业也开始探索专卖店的形式进行销售。不过，不管哪种形式，目前来看，传统销售模式仍是大部分主流消费者最喜欢的销售形式。
进驻卖场 给消费者最直观的感受
受欢迎程度：★★★★★
性价比：★★★★
销售模式：“目前来看，其他的销售形式，还是无法取代实体店这种传统的销售形式的。”青岛良木集团营销公司李经理在接受记者采访时表示，良木一直走的是进驻卖场和实体店的形式，就是厂家在市区的各大家居建材卖场租下店铺，进行展销。“因为家具是一种比较特殊的商品，很多人在买家具的时候，还是喜欢到店里来，摸一摸家具的质感，看看木材的纹路，敲敲声音等。”李经理说，仅凭图片，还是很难判断一件家具是不是质量上乘的。“特别是对一些中高端消费者来说更是如此，进店选购，更是中高端消费者的一种消费习惯，这对实木家具来说就显得尤为重要。”
消费者点评：“对于买家具这件事来说，我还是会去店里买。”市民张女士在接受采访时表示，她在装第一套房子的时候，也曾经抱着贪便宜的想法，在网上买了些价格较低的板式家具，但是用了不久就出现了质量问题，味道也很大。所以到了第二套房子时，张女士果断地去实体店购买了实木家具，“即便都说自己是实木的，还是去店里看看才放心。”
专卖店模式 最大限度地减少中间环节
受欢迎程度：★★★
性价比：★★★★★
销售模式 ：所谓的家具专卖店，和其他商品的专卖店一样，就是专门只卖一个品牌家具的商店。但是家具专卖店和其他商品专卖店又有不同，那就是一般家具的专卖店都是工厂直营，目的就是最大限度地减少中间环节，让消费者用最低廉的价格买到最具性价比的产品。“雅利美沙发很早就开始开设专卖店，通过我们这种专卖店的形式，我们的价位也更加合理 ，能让消费者买到质量高，但价格也没有那么高不可攀的产品。”青岛雅利美工贸有限公司总经理董凤华说。除了沙发，一些橱柜和定制家具品牌也纷纷在岛城开设了自己的专卖店，这种直营形式越来越受到消费者的青睐。
消费者点评：“我觉得这种形式还是不错的，因为这样让消费者目标比较明确，比如我就想买沙发，就不用到大卖场浪费时间转其他的产品了。”市民魏女士说，她家的席梦思床垫就是在市北区一家本土席梦思床垫专卖店买的。“我也去看过很多品牌的席梦思床垫，但是要么太贵，要么不放心，后来在论坛上看到有人推荐了这家，一开始还以为是托，去看了看质量，真的很不错，马上就买了。”魏女士说，因为这家店的位置不是太好，比较隐蔽，所以房租便宜，再加上是工厂直营，价格相当不错，她也推荐了其他朋友放心购买。
华谊家具走的是线上线下一起发展的路子。华谊家具有些线上产品会在实体店有展示。
说起家具销售的新兴模式，很多人对在网上买家具并不陌生，但是在网上买实木家具的人却并不是太多，如今，岛城的很多家具企业，在运作电商方面非常成功，通过线上线下相结合的形式，很好地吸引了大批的消费者。
完全转电商 保证高品质走亲民路线
受欢迎程度：★★★★
性价比：★★★★★
销售模式：“从2015年1月份开始，我们优菲的定制衣橱、定制厨房、书柜等家装业务，就要全部转向线上销售了。”青岛优菲定制家具品牌运营官张玉龙在接受记者采访时说，目前来看，家具企业转向电商是一种趋势，这样才能让消费者享受到几乎接近优菲工装项目的价格，但品质仍然超高的产品。“我们从天猫开始做起，然后慢慢地在京东等其他电商平台上开自己的旗舰店。”张玉龙表示，原来优菲的专卖店走的是“高大上”的路子，但有些消费者特别是中低端的消费者在看到这么华丽的专卖店时，往往会产生太贵买不起的感觉，进都不愿意进来，而电商就给这些人提供了一个机会，到网上一看，价格合理质量上乘，购买的决心更大。“我们会先从青岛开始做，慢慢地业务扩大到我们有工装项目的城市，基本上北方大部分城市我们都覆盖了，第三步在扩展到全国，打造自己的线下配套服务商。”张玉龙说。
青岛的另一家橱柜定制企业基鸿橱柜也在网上拥有自己的网上商城，据负责人介绍，购买家具这样的大件商品单纯从网络看不到实物总让人有些担心，而且家具对安装售后有更高的要求，很多业主对家具网购心存疑虑。为了彻底打破家具网购的这一瓶颈，基鸿家具商城创新推出家具的从线上到线下的O2O模式，不仅是网上购物，还依托已有的装饰、橱柜、木业等实体资源，打造了基鸿家具商城线下实体体验店,让消费者可以真实看到摸到实体家具产品，彻底打消家具电子商务的疑虑。
消费者点评：“其实我觉得是这么个道理，现在有很多专卖店，搞得特别奢华，让人连进去的欲望都没有，就怕进去自己露怯，价格连问都不敢问，在网上购物的一大好处就是，消除了种‘买不起’带来的尴尬。”市民杨先生说，除了这个最关键的还是，在网上购物可以最大程度地省钱。“以前大家对在网上购买家居产品还是有些微词的，比如质量差啦、味道大啦等等，但是我想说的是，现在很多全国甚至国际知名的大品牌家具产品都在网上开店，只要到这些品牌的店去购买不就行了，而且售后服务也有，还省了路费，太合适了。”
部分转电商 线上线下联动效果很好
受欢迎程度：★★★★
性价比：★★★★★
销售模式：与前一种电商模式不同，青岛华谊家具集团就走的是不完全电商的模式，效果可以用令人惊叹来形容。“每年的双11，我们都会特别地忙，不管是线上还是线下，成交额都是平时的好几倍。”青岛华谊家具集团总经理郑允亮在接受记者采访时说，从2010年开始，华谊家具就在天猫开了自己的旗舰店，经过这几年的摸索，网上销售的形式已经被他们运用得炉火纯青。但是和其他产品不同，华谊家具走的是线上线下一起发展的路子，“我们仍然保留着实体店的模式，岛城的各大卖场，仍有我们的店铺，但是我们线上线下所销售的产品系列是不一样的，比如同一个系列的某几种产品，是只在网上卖的，还有些是只在实体店卖，有些线上的产品会在实体店有展示，这样联动的效果很好。”郑允亮介绍，华谊走的是线上推广宣传，全国代理商做线下服务的路，也就是说，如果你在天猫下了订单，你所在城市的华谊经销商就会把家具运到你家中，并负责安装售后，和实体店没区别。“这样我们都是专业的物流公司大批量地配送，可以保证每件家具都是完好无损 ，如果网上销售的每件家具都从青岛发货，一般的物流公司来配送难免出现磕碰。”郑允亮说，目前来说，实体店仍不能放弃，“买家具时人们心中强调一种归属感，比如去店里感受一下，所以尽管线上销售和实体店销售存在小小的冲突，但在未来很长时间内，实体店都不会消失。”
消费者点评：“我觉得这是目前家具线上销售一种比较完美的模式，既能享受到网上购物的超低折扣，又能有线下经销商的服务，丝毫不逊于实体店，我的很多家具都是这样买的。”市民刘女士说道。 本专题撰文/图
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