有型的职业套装、精致的发型及配饰、高跟鞋……每次见客户前，保险业务员张琳（化名）都要仔细检查下自己的每个细节，确保在客户面前自己状态是最佳的。
原来的保险业务员良莠不齐，而如今不少保险公司培育高端营销人员，期待改变以往保险业务员的形象，让专业的人做专业的事，像张琳这样的高端营销人员业绩显著，成了保险公司的香饽饽。
人物一：
企业高管转行做保险“私人顾问”
说起自己的工作，张琳对自己目前的状态非常满意。“原来我是在一家上市公司做技术工作的，从毕业就在那家公司一做就是八年。由于此前是做技术工作的，感觉自己的天地就是眼前那一点，对外面的世界一无所知。日复一日年复一年之后，感觉自己已经能预见此后二十年的工作生活了。”张琳讲起自己的工作经历，“因此，我才决定转到公司采购的部门，原因就是能接触到外面的世界，多接触一些人。”又做了两年采购之后，机缘巧合张琳认识了自己现在的“师傅”，岛城一家保险公司的资深代理人，被对方所“感染”仿佛给自己的事业开了一扇门，从此投身到了保险行业中去。
“一等女人做保险，二等女人做医生，三等女人做教育，四等女人做科研……”张琳半开玩笑地说，“加入到了保险行业之后，我感觉整个人都有精气神了，充满了活力。有人说保险是苦行僧的行业，因为我们时时刻刻面临拒绝，可是我却在这份工作中得到了认可和满足。”
打开张琳的个人网页，记者看到她是这样介绍自己的：“私人理财规划师”，这也是她给自己的定位。“我给客户提供意外、重疾、养老、分红、医疗等全方位的保险服务，给每个客户量身订制保险方案，这和银行理财师的工作性质差不多。我希望自己成为更多客户的私人顾问。”
记者了解到，虽然张琳从事保险行业时间不长，仅仅有4年，但是目前她的年薪已经达到了30万元，由于丰富的职业经验，为她的新工作打开了空间。
人物二：
40岁保险代理人保单保额高达千万
“保险公司业务员向我推销各种各样的产品，一会儿说分红险，一会儿推荐重疾险，代理人自己买保险吗？”市民吴女士表示疑惑。连日来，记者咨询多家保险公司资深代理人，发现每位代理人都给自己及家庭配置了少则10多张，多达几十张的保单，其中，保障型保险是最基础的配置。“我和妻子都是保险代理人，我1998年入行，目前我们家庭已经有了40多张保单。”40岁的石先生说，目前他已经做到了岛城一家保险公司的个险领导。目前，他给自己买的保险偏重保障型，妻子买的保险理财型和养老型多一些，但不管怎样，重疾险、医疗险、意外险等保障型保险是家庭每个成员最基本的配置。
“拿我自己来说，除了公司给员工买的50万元保额重疾险，我自己还买了300万元保额的重疾险。”石先生介绍，由于重疾险一旦确诊就会赔付，所以它其实是收入损失保障。此外，他还给自己配置了400万元保额的高端医疗险和意外险，属于消费型险种，每年保费1万元左右。“还有身故赔付的寿险保单5张，3张定期的，2张终身的。”石先生介绍，由于自己是家庭的主要经济支柱，给自己买的保单最多，其中保障型保险的保额就有1000万元。
“我的家庭一年光交保费就要40万元。”石先生表示，“保险产品没有不好的，只有适合不适合的。像我目前也算是高收入，但是伴随着工作压力，我给自己也投入了很多的保障，只有自己买了保险客户才会更信服。”
人物三：
“妈妈”级业务员保险公司抢着要
“我身边有很多像我妈妈那个年纪的业务员，怀着梦想，加入保险事业。但是跟一般的业务员不一样，我们更注重形象、培训、提升，虽然以前工作很多年都和保险无关，但是良好的社交基础给我现在的工作提供了良好的机会。”张大姐这样告诉记者。眼前的张大姐衣着端庄，化的妆也比较浓， 53岁的年纪看起来像是四十几岁，也许是跟她的心态有关，给人一种永远的积极向上、阳光围着她转个不停的感觉。
“目前我是我们团队的核心力量，我自己带领着十多个人的团队，个人业绩也总是排在公司系统的前几名。作为一名总监，十年来我每天拜访都不会少于10个客户，所以我现在的客户量盘点起来我都很满足，保费不是强求来的，靠的是长期的经营，我好多客户都是自己来找我买保险，不和我沟通交流都觉得生活缺少阳光。”
“人家一天24小时，我就恨不得每天都是48小时，一个小时当两个小时用。”张大姐告诉记者，虽然年纪大但是她从不懈怠，向公司组织的讲座、学习、培训她都参加，甚至连其他公司的培训她都去，周末都不闲着。
“有好多家公司想挖我，但是我一直没跳槽。”张大姐说，“我觉得跟人们传统印象中代理人的素质低不同，现在越来越多的代理人都更加高端大气上档次，可以更专业、更全面地为投保人服务。”
行业：
代理人必须走为客户服务路线
“保险代理人待遇一直没有改善，没有基本工资和社保，很多人做了一段时间就放弃了。近年来，行业发展不规范，误导销售、虚假代理等现象频繁曝光，导致行业声誉变差，这些问题都制约了保代队伍的发展。”业内人士表示，“现在银保渠道发展受限、网销不太适合寿险产品，未来寿险的主要销售渠道还是靠代理人，这也要求代理人队伍需要进一步规范化和专业化。”
据悉，针对近年来保代增员难的情况，保监会联合保险公司已在寻求解决之道。比如，将保代的委托代理制转变为员工制，给予一定的社会保障。
业内人士指出，未来保险代理人必须走为高端客户提供营销服务的路线，发挥专业性和人性化服务的优势，以此区别互联网保险不能提供的服务；只有突破现有底层保代的生存压力，才能避免被淘汰的结局。
一位保险经纪公司的总经理指出，监管不足亦是导致保代市场发展不健全的一大原因。对监管存在空白的保险网销市场，行业对出台相关政策的呼声很高，行业现状或倒逼制度转型。
本版撰稿 记者 景虹
