讲座推销现场，业务员将安通胶囊获得的“荣誉”拿上台展示
林阿姨家还剩下这些已开封退不掉的保健品
一名业务员在与老人聊天
讲座现场摆着很多赠品，用来吸引老人买保健品
上了年纪，最怕的就是生病。一些老年人参加各种健康讲座，将省吃俭用几十年的积蓄花在各式各样号称包治百病的保健品上。保健品公司是怎么让节俭惯了的老人们心甘情愿掏那么多钱的?
近日，现代快报记者应聘进入南京健怿坊健康信息管理中心(以下简称“健怿坊”)，卧底暗访保健品行业的销售秘密。记者发现，为了赚取高额利润，商家真是用尽了各种招数，狂轰滥炸般对老人进行“洗脑式”宣传。业务员们很会打感情牌，也会搞饥饿营销，在会销现场，讲师甚至当场杀鸡取血做实验，来向老人们证明产品的效果。
从业人员心得
一上来就说产品，这种推销时代已经过去了。我就是不说，最后让你问我卖什么。然后告诉你限量，吊你胃口。
感情牌还是得打，卖保健品关键就看你陪得好不好，见人说人话见鬼说鬼话。
这行就是骗人的，我劝你，你如果骗不了人，不要干这行。
花一两万买保健品，后悔了，不敢告诉子女“老伴儿，我们苦了一辈子，现在吃了这个我们以后就什么病都没了!”南京市民林阿姨一直记得老伴李大爷对她说的这句话。约一年前，李大爷参加了健怿坊的年终慰问会，会上，李大爷听了一个老总的推销，花14600元买了4套叫航天欣宝的保健品。可如今，李大爷因骨髓瘤晚期，已时日不多……
李大爷74岁，大学毕业，机关退休老干部，儿女都在外地。像许多老人一样，他们家每天都能接到各家保健品公司业务员的电话。
2014年上半年，李大爷家开始接到健怿坊业务员小郭的电话。“他说他们是爱心助老工程，让我们去领杂粮和一些老人用的东西。”想着离家不远，李大爷和林阿姨就去了几趟。
李大爷参加了两次该公司的会销。第一次，他花4000元买了两盒雪灵芝营养液。可吃了两个月之后，糖尿病犯了。记者查看这款营养液的说明书发现，主要成分为雪灵芝浸膏和蜂蜜。
2015年春节前，李大爷又接到小郭的电话。小郭说，公司要开春节慰问会，摇号摇到了李大爷，名额珍贵。“这次推销的产品是航天欣宝，老头回来说，这是航天员带到天上去的产品，吃了后心脑血管疾病、高血压、癌症，都没了。”林阿姨说，“老头可激动了，当场买了四套。”
之后，林阿姨开始服用这款保健品，每天4粒胶囊。其间，一直感觉胃部不太舒服。到6月份，林阿姨没再吃它。到医院做胃镜，查出了萎缩性胃炎伴糜烂。“我原本没有这毛病。”
“老头得了癌症，在医院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份，林阿姨找小郭要求退产品。经过协商，健怿坊答应退还两套。“一套3650元，还得扣1000元业务员的提成，250元的税，只还我2400。两套一共退4800元。”
林阿姨烦恼不已，“我们就想个健康，却着了道，都不敢跟孩子说……”
保健品是怎么掏空老人钱包的?
健怿坊公司位于南京鼓楼区随园大厦7楼，公司的门面和内部装潢十分老旧，招牌上打着“爱心助老工程”。进入公司内部，会客的大厅中摆放产品的一面墙壁上挂着许多老人送来的锦旗，公司里还张贴着许多“智慧养老”的宣传内容。近日，现代快报记者成功应聘进入该公司，暗访运作流程。
近日，现代快报记者到健怿坊公司应聘。简单填写简历后，记者见到了公司的负责人姜总。他告诉记者，他们公司是总公司在南京的一个分店，已经经营了好几年时间，现在算是行业里走得比较快的。不单卖产品，还运用互联网+技术开发了一个养老软件，包含老年人的衣食住行，让客户更有“黏性”。
姜总表示，“其他的一些保健品公司还停留在会销发展的初级阶段，比如家访，这种做的是服务营销。我们现在打造的是平台。你以前是求着人家买东西，现在我要人求着我卖东西。”
“不是说不卖，而是不靠你卖，业务员只要做好客户的维护、管理、邀约、售后管理。电话中不会提任何产品，只是喊人过来领一些福利参加活动。”姜总说，“一上来就说产品，这种推销时代已经过去了。我们的方式就是不跟你说，最后让你问我卖什么产品。然后告诉你限量，饥饿营销，吊你的胃口。”
招数一：打造互联网概念
不单卖产品，还开发了养老软件
招数二：大打亲情牌
有耐心，还要会哄老人开心
这家公司共有十来个业务员。进入公司后，记者在与业务员们闲聊时得知，公司不需要新人去拉客户，之前已经累积了一批客户，到小区义诊、打电话等方式都可以获取客户。
姜总说，公司的业务员也不需要推销产品，卖产品主要靠会销。餐饮销售、快销、诊疗的形式、半天精品小会……各种各样的都有。
销售主管在与记者交流时坦言，养老产业靠的是吃老客户资源，传统的家访、电话销售方式已经卖不动了。“感情牌还是得打，关键还要改变老人的观念，让他舍得把钱掏出来。而这主要靠会销的讲师，我们的业务员不主动去说这个事，以免老人反感。会销产品卖得好不好跟讲师有很大关系。”
现代快报记者在该公司的几天时间，从早上八点开始一直到下午五点半，上门的老人络绎不绝。有的来领礼品，有的给之前购买的产品缴费，或者纯粹就是上门跟业务员唠唠嗑，他们在这一呆就大半天。另一家保健品公司的业务员曾告诉过记者，“卖保健品关键就看你陪得好不好，得见人说人话见鬼说鬼话”。
在向业务员请教与老人的交流技巧时，几个业务员都直言，得有耐心，要哄老人开心，跟他们处好关系，同时还要让他们体谅自己的工作。“老人心肠软，有时候跟他吐吐槽工作难做，他心里过意不去，就会帮忙。”
记者进入该公司后，恰好要举办年底最后一场会销。这场会销讲课一共有四个半天，主推一款叫安通胶囊的保健品。记者参与了后两天的活动，也是推销的关键时间。一般前两天是铺垫，让讲师与老人建立感情。
这场会在南京雨花西路的戴斯酒店举行，当天一早7点，记者到场时，已经有许多老人。每来一位老人都会有业务员亲切地迎上去，并且准确叫出对方的姓名。当天到场的老人大约有150人，许多都已经白发苍苍，有些老人拄着拐杖。
这场会的讲师姓傅，她喊老人们“爸爸妈妈”。从老人口中记者得知，她是北京来的老总，说自己是个孤儿，被捡垃圾的养母收养，吃百家饭长大，现在事业有成，要回馈社会。而现代快报记者在调查时，在其他的保健品公司就听过类似的说辞，但人却不是同一个。据了解，会销时讲什么故事，这些保健品公司都有固定套路。[编辑：光影]
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