青岛二手车江湖那些事：强龙与地头蛇竞争合作

原标题：青岛二手车江湖那些事

“有房有车”是很多人对于成功与否的世俗评判标准之一。随着经济社会发展，私家车早已“飞入寻常百姓家”。市商务局的统计显示，青岛2016年二手车交易量达15万辆。这个数字与2011年的7.5万辆相比，正好翻了一番。鲜亮的成交数据，见证了青岛二手车市场的繁荣。而在繁荣背后，活跃着一个群体：二手车商和经纪人。他们一边联系着卖家，一边沟通着买家;他们既要应对外来电商大鳄的冲击，也要和同行之间竞争合作;他们在一定程度上影响着二手车市场的发展，他们的经历也是青岛二手车市场发展的一个缩影。

“捡钱”的时代一去不返

2000年后，随着私家车保有量的增加，青岛二手车市场开始热闹起来，一些从事其他产业赚了钱的老板们进入二手车市场，他们资金实力雄厚，会租下大面积的场地，收购大批车辆，等待买家上门。直到大约2010年之前，整个青岛二手车市场还处于卖方市场，那也是二手车商们的黄金十年。

“那个时候卖二手车和‘捡钱’差不多。”谈起当年，从事过多年二手车生意的王先生感叹道，那时候车商数量少，竞争小，信息也不透明。当时58、赶集、搜狐汽车等都没有兴起，有买卖车辆需求的人极少数会在城市社区论坛等发需求信息，多数卖家和买家都是主动找到车商，由于不掌握话语权，车商们“低买高卖”就有了空间。

“那十年，钱相对比较好赚，一台车赚上万元乃至几万元很轻松。”王先生透露，早期二手车市场货源奇缺，几乎没有什么公认的行情价，只要手中有车就能赚钱，转手加个百分之三四十的利润很普遍。而如今，随着互联网的普及，信息的不透明被彻底打破。二手车商趋于饱和，车价越来越透明，利润也越来越低。再加上优信、瓜子、人人车等外地互联网电商平台的冲击，本土二手车商们的日子明显不好过了。

强龙与地头蛇的“竞合”

“现在车商拼的是品牌、服务，只有这样才能长久生存下去。 ”二手车交易市场苏尚万车的相关负责人孙公健说。 “二手车是个重资产行业，需要花费大量资金收购汽车，然后再销售出去，尤其是中高端汽车，占用的资金量非常大。”孙公健介绍，现在是互联网时代，信息很透明，如果车商卖出一辆浸水车或事故车，不但在圈内名声坏了，在老百姓心目中也坏了形象，“为了几千或者几万块钱砸了牌子，是得不偿失的，现在极少有车商会干一锤子买卖的事情，而是更讲求赚合理利润。

对于很多青岛二手车商来说，二手车互联网巨头进入青岛市场仿佛一夜之间的事情。 “以前青岛二手车商大都闷头做自己的生意，顶多和圈内人再交流下信息，互通有无。如今，面对着互联网的冲击，大家都在思考新的生存之路。 ”二手车商刘先生认为，市场正在经历激烈的变革。一开始，青岛二手车商们挺担心，很多人甚至认为“狼来了”。经过一段时间的磨合，强龙和地头蛇之间找到了各自生存的空间，他们之间更多的是一种竞合关系。优信二手车青岛分公司相关负责人刘东博表示，优信、瓜子、人人车等作为二手车交易平台，吸引了不少普通的卖家和买家，这种变化分走了一部分客流。但同时，二手车电商也开辟了专门的平台，供二手车商之间，以及他们与卖家、买家之间交易。

揭秘

抱团发展：一台车全国买卖

早年，由于二手车处于卖方市场，车商只要手中有车就不愁卖，手中的车源像宝贝一样，根本不愿意与其他同行分享。如今，二手车已经进入买方市场，这种情况也在悄然改变。 “一台车全国买卖”成为生动的写照。

“现在全国、各省市的二手车商都有自己的QQ群，微信群等，需求信息会及时发布，自己收购的车可以让全国同行帮着卖，自己需要的车也可以让全国同行帮着找。 ”孙公健说，二手车经营有两个关键的指标，一是毛利率，指每台车在单位时间内卖出的购销差价;另一指标是周转率，指一台车从收购到销售所需要的单位时间。由于二手车价格一路走低，不论是新车降价还是新款上市等因素，都可能导致库存二手车价格下行出现亏损。对于二手车这种重资本的行业来说，周转率比毛利率更加重要。周转率加快不仅提升了整体利润，还降低了经营风险。因此“一台车，全城卖”这种抱团合作的做法大大提升了车商的库存周转效率。

调查

行业瑕疵：虚构车源招揽买家

有人的地方就会有江湖，有江湖的地方就有纷争。在二手车市场里，也有一些不和谐现象。在这个行业里，二手车经纪人是一个特殊的存在，在一些人的口中，他们也被称为二手车“黄牛”。伴随着信息的畅通，“黄牛”们大多靠着自己的辛勤劳动和智慧赚钱，但也有个别“黄牛”为了赚钱不择手段，受到行业诟病。

二手车商王先生告诉记者，就像一些房屋中介会虚构房源一样，个别“黄牛”为了招揽生意会虚构车源。 “‘黄牛’会虚构一些价格很诱人的车源，很多车明显低于市场价，然后发布到网上，一些买家打电话过去后，他们会以刚刚卖掉了等借口搪塞，然后‘黄牛’会推荐其他车型，即使买家不满意，他们最起码获得了买家的信息，然后根据买家的喜好搜罗车源，通过各种话术劝说，当然这些车辆价格都不低。 ”

记者在某大型网站搜到一名“黄牛”发布的信息，一辆开了3年的凯美瑞售价只有8万元。当记者拨通电话后，对方先是称该车是一辆事故车，所以才卖得这么便宜，并很“好心”地劝说记者不要购买，然后给记者推荐了一些其他车辆，无一例外，这些车辆的价格都没有什么竞争力。王先生透露，这些“黄牛”的做法会导致“劣币驱逐良币”的情况，部分潜在客户被低价信息截流。

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记者手记

诚信是市场兴旺的保障

二手车没有厂家生产，几乎都来自个人车主。所以，从本质上讲，不管是大车商还是小黄牛，C2B还是B2C，其实大家都是搬运工，只是搬的方式不同，分工不同而已。谁能做到以最低成本、最高效率实现买家和卖家的成交，谁就是赢家。

而作为赢家，需要的不仅是结果，还在于获取结果的方式是否正当。任何行业，长久的兴旺繁荣最终靠的就是“诚信”。只有具备较强专业能力、服务能力、并能恪守诚信的经纪人，才有可能在残酷的二手车行业竞争中，成为最终的赢家。充满活力的青岛，需要更多的高素质二手车经纪人。