一辆售价不到20万的中低端私家车，降价5万元之后的销量依然不及往年的一半。记者近日走访汽车市场发现，在经历了多年的整车销售高利润时代后，如今不少经销店感叹“汽车不好卖了”。面对困境 ，除了继续走降价促销的路子外，不少汽车经销商也早已转变了策略：盈利点不再是销售，售后服务已悄然成为汽车零部件供应商 、汽车经销商的新利润支柱。
A 经销商感叹“卖车不赚钱”
“现在市场不景气，有些车型基本完不成销售任务，就算是一些卖得比较好的车型，但现在卖车利润非常低，如果核算上成本，几乎也不怎么赚钱 。”9月23日，黑龙江路附近的一家汽车4S店的销售顾问对城市信报/信网记者说。记者近日走访汽车市场发现，今年以来，汽车销售情况已经大不如前，在这个大背景下，以往靠卖新车赚钱的日子已经一去不复返。
据这位销售顾问介绍，一般经销商卖车时把利润用点数计算，比如一辆车从厂家的进价比指导价便宜5个点，那么这辆车的进价就是厂家指导价减去厂家指导价的5%。厂家指导价的5%也就是经销商从厂家处得到的一个利润空间。当然不同汽车品牌的利润点数也不尽相同。“比如我我们家一辆车售价20万元，那么利润就是20万乘以5%，利润就在1万元上下，其他品牌的车我不清楚，高低都不一样。”这位销售顾问介绍说，在以前不愁销售的时候，新车的销售利润非常可观，粗略来说可以占到4S店总利润的八成以上。
在城市信报/信网记者的采访中，不少汽车经销店的工作人员也都表示，如今随着家用轿车的日益普及，目前市场的汽车销售接近饱和，在这种情况下，销售不佳也在情理之中，而销售不佳的背后，则意味着原本依靠销量获得利润的模式早已不适应市场发展。
“销量不佳，自然会影响到业绩，如果影响到了业绩，4S店难以跟厂家交代过去，不仅从厂家那里得到的返利会少，而且对以后的长远合作也会有不好的影响。所以虽然有些4S店的销售数据很好看，但其实最主要的目的也是在冲销量，因此不可避免的就会调低售价，这样一来，整车销售很难赚到很大的利润。”岛城一家奥迪4S店的相关负责人这样对城市信报/信网记者说。
B 4S店运营成本一年过千万
在外人眼里，汽车销售员一直以来属于高级白领，收入不菲。而作为可以支付得起这样工资的汽车销售行业，自然也是盈利可观的行业，然而如今却出现了汽车销售业集体“喊饿”的情况。那么作为一家汽车销售4S店，利润是销售额减去成本，那么在销售额不及预期的情况下，运营成本又是多少?
在城市信报/信网记者走访的几家4S店中，部分负责人对于今年的销售不佳的情况并不愿意多说。其中一家国产品牌汽车品牌的4S店负责人刘先生介绍说，在销售行业中，4S店运营的高成本早就不是什么秘密。依靠着过去十年汽车销售的繁荣时期，不少4S店可以在一年之内就实现盈利。
“一般经营4S店的成本包括劳动力成本、土地成本、建店成本、购车费、初期运营成本，此外就是利息的压力了。”这位负责人告诉城市信报/信网记者，对于经销商来说，人工成本、土地成本、利息成本是运营费用中最大的三部分，投资一家合资汽车品牌的4S店，费用过千万，而从厂商那里购车也是需要先付款，部分4S店因此就会有银行贷款的压力。
除此之外，而为了留住业绩优秀的销售人才，经销商也需要给员工增加固定工资、提升福利待遇。“除了培训费用外，培训期间的差旅费、培训期间的工资都是一笔不小的支出。”刘先生告诉城市信报/信网记者，这些杂七杂八的费用算下来，一家4S店一年的运营成本过千万没有任何悬念。
而对于经销商来说，一旦销售不佳，导致库存增加，相应的利息成本自然会提高，而如果没有完成预期的销售目标，那么从厂家那里得到的提成也会受到影响，这些因素都让当下不少4S店感受到了空前的压力。继续加大优惠力度，那么销售利润不可避免的就会下降，而如果优惠力度太小，则又面临着完不成销售任务的风险，在巨大的经营成本的压力下，包括4S店在内的不少汽车经销商如今都陷入了进退两难的境地。
C 售后服务成“救命稻草”
面对困境，经销商们也没有坐以待毙。城市信报/信网记者在采访当中发现，不少经销商现在都在售后服务上做文章，借此吸引、留住客户。“现在支撑一家4S店生存的主要盈利点无非就是销售和售后维修保养，在销售几乎无利可图的情况下，大家都开始重视售后服务了。”黑龙江路上的一家合资品牌汽车经销商负责人高先生这样对城市信报/信网记者说。
在他看来，售后服务已经当仁不让的承担起维持4S店乃至整个行业生存的重任。“以前市场发展井喷的时候，依靠销售新车，利润就非常的丰厚，但现在经销商的盈利模式也开始转变，不再依赖销售环节赚钱，而是通过装潢销售配件、上牌服务、二手车置换以及金融保险等售后业务来提升利润。也只有售后服务得到认可，才会有长久的盈利渠道。”
“对于每一位车主而言，买车后的保养、维修、零配件购买也都是必不可少的。从专业的角度上来讲，经销商代理某个品牌，那么肯定对于这个品牌的技术服务也了解掌握得最好，做得最好，因为可以从生产商那里得到业务指导、人员培训等方面的支持，所以才有能力能够提供更专业、深入的售后服务。因此我觉得4S店的最大优势正在于服务功能。”
既然售后服务可以承担起新的盈利模式，那么售后的利润又是多少?高先生告诉城市信报/信网记者，售后服务有很多项目，具体的利润不方便细说，也很难说清楚，一般来说“售后部分的毛利率在40%左右，比汽车销售的利润高不少。”而且伴随着汽车保有量的迅速增加，4S店客户的保有量也迅速增加，售后服务将成为经销店以后盈利的重点。从单个4S店来看，从销售到售后服务这一主要盈利点的变化，符合其成长历程，可以说，售后变为主要利润来源，是一个4S店“长大”的表现。
D “一站式”或成发展方向
虽然售后服务的毛利润达到了40%，然而在短时间内，盈利点由销售向售后的转变仍然无法填饱很多品牌的“胃口”，鉴于目前汽车经销商的高昂运营成本，他们试图通过一些全新的方法压缩成本、吸引更多售后服务客户、增加盈利点。而“一站式”服务成为售后服务的发展的方向。
在采访过程当中，城市信报/信网记者了解到，宝马、奔驰、奥迪等品牌已纷纷启动了二手车、信贷、租赁等业务，建立起以4S店为龙头的一站式服务体系。相关工作人员介绍，售后服务所涉及的范围越广，挣钱的环节就越多，就能有效盈利。
“车主平时可能会遇到这样的问题：比如在路上或者停车时，一些小刮小蹭或者不影响正常使用的小毛病。但是因为问题比较小，所以不愿每次都开到4S店去修，嫌麻烦。所以现在在一线城市的4S店，都开设一批快速维修连锁店，遇到小刮小蹭的车主，下班之后可以把车放在小区附近的快修店，不会耽误第二天正常使用。这样可以大大提高车主光顾的频率。这也是青岛市汽车市场以后发展的方向。”岛城一家合资汽车品牌销售顾问这样对城市信报/信网记者说。
部分业内人士认为，目前来看，这种形式或许正是未来4S店盈利模式的雏形。“售后服务的利润是整车销售利润的3倍，预计2012年将增至约4900亿元，年复合增长率为26.9%。”随着整车销售增速放缓，售后服务的市场的竞争以后或将异常激烈。
城市信报/信网记者 张鹏
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